Powertraining Kaltakquisition 28.-30. Januar 2010

Tatsache heute ist: Wir haben mit unserem Trainerteam in den letzten Jahren über 1.000 Verkäufer in Kaltakquisition trainiert – vom mittelständischen Unternehmen bis hin zum DAX-Konzern. Bei unseren Trainings geht es nicht um das Anhauen, Umhauen und Abhauen, das Hinterlassen von verbrannter Erde, um Hardselling – bei uns geht es um einen langfristigen und erfolgreichen Beziehungsaufbau.

Die zu trainierenden Verkäufer sind immer wieder überrascht, wie einfach die Kaltakquisition sein kann. Besonders erstaunt sie die positiven Reaktionen unserer Gesprächspartner. Es beginnt bei der Skepsis (eine der häufigsten Fragen: „Haben Sie das denn nötig?“) und endet meistens mit der Aussage: „Das bringe ich meinen Verkäufern jetzt auch bei!“

Tatsache ist auch: Kaltakquisition ist ein lausiges Geschäft – doch es hilft dir, Verkaufen richtig zu lernen! Wir unterstützen dich mit diesem Powertraining dabei.

Das erleben Sie in diesem Training:

- Live-Telefon-Coaching mit Sofort-Terminen für die Folgewochen!

- tausendfach getestete Einstiegssätze mit professioneller Einwandbehandlung!

- Video-Training mit praxisidentischen Situaionen!

Am Schluss des Powertrainings sind Sie fit für die Akquisition – sowohl kalt als auch warm.

In diesem Powertraining lernen Sie die Techniken der Kaltakquisition kennen, erfahren wie Sie Ihre Ängste überwinden und starten bereits am zweiten Tag direkt mit Live-Telefonaten zur Terminvereinbarung. Für Sie bedeutet das, dass Sie am Ende des Seminares konkrete Ergebnisse vorliegen haben! Das steigert sofort Ihre Quotenerfüllung!

Hier kommen die Fakten:

Datum:

Donnerstag, 21. bis Samstag, 23. Januar 2010

Zeit:

28.01.2010: von 10:00 bis 17 Uhr

29.01.2010: von 08:00 bis 17 Uhr

30.01.2010: von 08:30 bis 15 Uhr

Ort: Darmstadt

Seminargebühr: Euro 999 + MwSt.

In der Seminargebühr sind enthalten:

* die Tagungsgetränke, das Mittagessen an allen drei Tagen sowie Obst und Gebäck zu den Kaffeepausen

* die umfangreichen Trainingsunterlagen

* die Aufzeichnung der Videoanalysen.

Methoden des Training:

Die Inhalte werden über eine Praxissimulation (durchgängige Fallbeispiele der TeilnehmerInnen) erarbeitet. Um den Lernerfolg zu erhöhen, findet ein Wechsel von Gruppenarbeit, Rollenspielen sowie Einzelarbeit, Videoanalyse, Trainerfeedback, Kurzvorträgen und Diskussion statt. Am zweiten Tag findet in der Zeit von 8:30 bis 12 Uhr das Live-Telefoncoaching statt. Dazu ist es erforderlich, dass die Teilnehmer ihr Mobiltelefon benutzen und entsprechendes Adressmaterial zum Training mitbringen.

Teilnehmerkreis:

Alle Mitarbeiter im Vertrieb, die ihre Ziele weit übererfüllen wollen.

Jetzt hier anmelden: www.hahn-akademie.de

Ihr persönlicher Bonus:

Zusätzlich erhält jeder Teilnehmer:

PLUS+: das von uns signierte Buch „Kaltakquisition – So bekommst du (fast) jeden Termin“ (Wert € 33).

PLUS++: das Online-Trainingsprogramm „Workshop 52: Einfach mehr Verkaufen.“ 52 Wochen lang jede Woche einen sofort umsetzbaren Verkäufer-Tipp (Wert € 199) vom Profi.

PLUS+++: und für iPhone-Nutzer „sales card: Teste dein verkäuferisches Wissen“ – das Trainingsprogramm auf dem iPhone mit 55 Fragen und vielen Antworten und Hintergrundinformationen. Kennst du die richtige Antwort? (Wert € 2,99)

Bonus-Wert insgesamt: 234,99 Euro (sind im Seminarpreis enthalten).

Jetzt aber schnell zur Anmeldung:

Direkt nach Ihrer Anmeldung erhalten Sie eine Bestätigung. Die Rechnung senden wir Ihnen Mitte Dezember 2009 zu mit der Bitte, den Betrag bis zum 15.01.2010 auf unser Konto zu überweisen. Mit der Rechnung erhalten Sie auch die Hotelanschrift, damit Sie im Bedarfsfall ein Zimmer buchen.

Kaltakquisition

Wussten Sie schon, dass erfolgreiche Verkäufer immer mehr die face-to-face-Kaltakquisition anwenden? Was sind die Gründe dafür? Immer mehr Gesprächspartner wimmeln direkt am Telefon ab – selbst bei noch so qualifizierten Telefon-Trainings steigt die Absagequote. Legen Sie sich als Verkäufer einige Termine pro Tag, so müssen Sie immer mit Terminverschiebungen und –absagen vor Ort rechnen. Was tun in der Zwischenzeit? Ins Kaffee gehen und warten bis zum nächsten Termin? Dann evtl. die nächste Absage erhalten?

Mehr Informationen jetzt in meinem 5. Bestseller: werners weisse Verkäuferkladde: KALTAKQUISITION

Hier gibt es weitere Informationen:

www.der-verkaeuferstar.de

www.der-umsatzbooster.de

www.hahn-akademie.de

 

Werbeausgaben

Einer der meist verbreiteten Sätze über die Effektivität klassischer Werbung wird Henry Ford II zugeschrieben:

„Ich weiß, daß die Hälfte meiner Werbeausgaben sinnlos zum Fenster herausgeworfenes Geld ist, ich weiß nur nicht welche Hälfte“

Der Mann hatte Glück, unverschämtes Glück, dass nur die Hälfte sinnlos war. Denn heutigen Werbeleuten geht es sehr viel schlechter, wie die Harvard Business Review festgestellt hat. Bei einer Untersuchung von 500 Werbekampagnen kam heraus:

- Die meisten Kundengewinnungsmaßnahmen erreichten nicht den Break even.

- Der Return on Investment der Werbung lag unter 4 %.

Und der Hit des Tages:

- 84% der Kampagnen bescherten dem Unternehmen am Ende weniger Marktanteil anstatt mehr.

Der Werbe-Profi David Ogilvy weiß zu berichten, dass von 81 Fernsehspots, die in den vergangenen Jahren den Clio-Preis empfangen durften, 36 der an den Spots beteiligten Agenturen entweder den betreffenden Werbeetat verloren hatten oder sogar Konkurs anmelden mussten.

 

Was Führungskräfte an Verkäufern bemängeln

1. Sie hören nicht zu.

2. Sie reden zu viel.

3. Sie haben zu wenig Ahnung vom Kundengeschäft.

4. Sie haben keine Strategie für Folgegeschäfte.

5. Sie lügen zu viel.

6. Sie verstehen die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden zu wenig.

7. Sie halten das „NEIN“ für eine endgültige Antwort.

Viele Verkäufer lieben nicht das, was sie tun!

Dafür gibt es unterschiedliche Gründe. Sie reichen von „Ich liebe mein Unternehmen nicht mehr,“ „Ich hasse meinen Chef,“ „Ich kann meine Kollegen nicht mehr ausstehen,“ „Ich finde unsere Produkte ätzend,“ „Ich habe den Glauben an unsere Produkte verloren,“ „Unsere Preise sind zu hoch,“ oder mindestens noch weitere 50 Gründe einschließlich „Ich sorge dafür, dass das Unternehmen reichlich Geld einnimmt und ich werde dafür ganz mies bezahlt.“

Viele Menschen haben den Wunsch, ihren derzeitigen Job zu verlassen, um einen „besseren Job“ zu machen oder ihr eigenes Unternehmen aufzubauen. Jeder von uns hat irgendwann und irgendwo einmal gesagt: „Am liebsten hätte ich mein eigenes Unternehmen!“

Das Streben nach höheren Ebenen oder in die Selbständigkeit ist ja so einfach – ungefähr so einfach, als wolltest du dem Erdtrabanten sagen, wie er sich zu drehen hat.

Aber egal was es ist, es startet immer als ein Traum. Ein Traum, den viele Menschen träumen und für mich ist „Der amerikanische Traum“ die richtige Bezeichnung dafür. Das eigene Unternehmen besitzen, für sich selbst zu arbeiten, sein eigenes Geld zu machen und es so zu tun, wie du es gerne machen würdest.

Um das zu erreichen, schauen viele Menschen auf den Bereich des Direktverkaufs in Verbindung mit einem Geschäft von zu Hause. Diese Unternehmen sind bekannt als Network-Marketing oder Multi-Level-Marketing (MLM-Unternehmen). Bereits seit ca.  50 Jahren haben Untenehmen wie Amway, Tupperware, Avon, Mary Kay Cosmetics vielen Menschen die Gelegenheit gegeben, sich ihr eigenes Geschäft auzubauen. Und es sind aus diesen Unternehmen einige tausend Millionäre entstanden.

Jetzt kommt mein Realitäts-Check: Viele Menschen (auch DU) stehen mitten im Leben und haben Verantwortung: Familie mit Kindern, Haus, Kredite und können nicht einfach den Job quittieren und das eigene Geschäft aufbauen. Für sie ist es eine gute Gelegenheit, zeitweise – sei es am Abend oder an den Wochenenden – in ihr eigenes Geschäft zu investieren.

Es gibt mittlerweile sehr aussagekräftige Statistiken die dir klar machen, das 4 von 5 Personen, die ihr eigenes Geschäft aufbauen, bereits im ersten Jahr scheitern. Und du wirst natürlich sagen: „Schön Werner, ich bin der EINE der überlebt!“

Wenn dem so ist, so schau bitte auf die folgenden Punkte. Es sind die Gründe, warum 80 % der Menschen scheitern und bitte stell sicher, das du nicht dazu gehörst:

1. Fehler: Sie verstehen sich selbst nicht

Wer bist du und was willst du wirklich in deinem Leben erreichen? Schreib auf, wie du werden willst und was du wirklich haben willst.

2. Fehler: Sie identifizieren nicht genau, warum sie das tun wollen

Was sind deine Gründe? Was treibt dich an, deine Träume zu realisieren? Schreib deine echten „WARUM“ auf.

3. Fehler: Sie machen keinen realistischen Plan

Du kannst nur das erreichen, von dem du auch wirklich überzeugt bist. Schreib deinen Plan für einen überzeugenden Erfolg auf, Wort für Wort und Aktivität für Aktivität.

4. Fehler: Sie vergessen das „tun“

Was wirst du alles tun, um dieses alles zu realisieren? Was sind deine Vorsätze? Schreib sie alle auf. Wenn du das nicht machst, wirst du es nie tun.

5. Fehler: Sie werden ein Produkt ihres Produktes

Du musst es lieben und feste daran glauben, bevor du deine Botschaft an die Kunden bringst. Wenn du dein Produkt nicht selber „lebst“, kein anderer auf der Welt wird es tun.

6. Fehler: Sie haben zu wenig Geld auf der hohen Kante

Geh nicht wegen des Geldes. Schreib auf, wie viel du benötigst – schreib realistische Zahlen auf und keine Wunschträume. Die Wirklichkeit holt dich schnell wieder ein.

7. Fehler: Sie überstehen nicht die „Drei-Verrückt-Regeln“

Drei Menschen erzählen dir: „Du bist verrückt“ und du schmeißt alles hin. Wenn du erfolgreich sein willst, gibt es kein hinschmeißen.

Ich gebe dir hier noch ein persönliches Beispiel. Ich komme aus einer Beamtenfamilie und für meine Eltern war mein Weg als Beamter ebenfalls vorgezeichnet. Jetzt gebe ich dir noch ein Geheimnis mit auf den Weg: Ich war drei Monate auf einem Seminar als Beamtenanwärter für den gehobenen Dienst in der Finanzverwaltung. Am Ende des Seminares waren meine Noten wie folgt:

Einkommensteuer = 6

Umsatzsteuer = 5

Spätestens jetzt wusste ich: das wird nie mein Traumjob.

Mit meinem Einstieg bei der Nixdorf Computer AG (1970) hatte ich mich in der Familie durchgesetzt und von vielen meiner Nixdorf-Kollegen hörte ich immer wieder die Aufforderung: „Werner, du musst unbedingt in den Verkauf gehen!“ Na ja, zwei Jahre haben sie mich bearbeitet und dann bin ich in den Verkauf gegangen. Nach meinem ersten Jahr als Verkäufer hatte ich auf der Lohnsteuerkarte in der Spalte Lohnsteuer fast den gleichen Betrag stehen, den ich im Vorjahr in der Spalte Bruttoverdienst stehen hatte. Das war schon mal eine gute Ausgangsbasis.

Nur dauerte es noch zwei oder sogar drei Jahre, bis ich verstand, das ich nicht im Verkauf war wegen des Geldes, sondern das es viele andere und wichtigere Gründe gab.

Ein ganz wichtiger Grund kristallisierte sich immer mehr heraus. Darin lag auch mein Wunsch nach Selbständigkeit begründet: Andere Menschen dabei zu unterstützen erfolgreich zu sein, denn wenn ich andere Menschen erfolgreich mache, werde ich automatisch erfolgreich! Und das mache ich seit 1989!

Möglicherweise ist dein Berufsweg bisher so ähnlich gewesen oder aber du kommst sogar aus einer Unternehmerfamilie und kennst die Vorteile einer Selbständigkeit. Wenn es dir so ergeht wie mir, dann gebe ich dir den Hinweis, langsam zu starten. Allerdings gibt es da noch zwei große Geheimnisse:

1. Entweder startest du jetzt durch oder du wirst es nie tun!

2. Wenn es du wegen des Geldes machst, wirst du verlieren!

Egal ob du noch im Job bist oder dich schon selbständig gemacht hast, wenn du deine Tätigkeit liebst, wenn du den Glauben an dein Unternehmen hast, wenn du an die Produkte und Dienstleistungen fest glaubst, wenn du an dich glaubst, wenn du daran glaubst, dass du andere dabei erfolgreich machst, ja dann und nur dann wird anschließend das Geld zu dir rollen. Deine Begeisterung und dein Glaube werden von den anderen verstanden und deine Verkaufszahlen werden stetig nach oben gehen.

Wenn du immer besser werden willst oder danach strebst, eigen Grenzen zu überwinden, stell bitte sicher, dass Gier und Unersättlichkeit außen vor bleiben.

Viele Menschen im Networkmarketing oder im MLM prahlen stets damit, wie viel Geld sie machen. Nimm bitte zur Kenntnis, das sie niemals sagen, wie sehr sie die Produkte lieben und wie fest sie an die Produkte glauben. Das ist die Herausforderung.

Wenn du die „Fahne der Selbständigkeit“ mit dir trägst, dann trage sie mit Stolz und Verantwortung.

Manager: Kundenbeziehung ist das A und O

Ich habe dieser Tage einen Artikel in der Presse gelesen Es ging dabei um ein Beratungsunternehmen, das in einer Unternehmensanalyse herausgefunden hat: Manager sagen, dass die Beziehung zu den Kunden sehr wichtig ist.“

Donnerwetter! Welch eine große Aussage!

Volltreffer! Halleluja!

Die Beziehung ist wichtig!

Was erzählst du mir da?

Was denke ich bereits die ganzen Jahre?

Diese nichtssagende Information ist typisch für die geldscheffelnde Beraterbranche. Sie sagen dir, was du sowieso bereits weißt. Aber sie geben dir nicht EINEN VERSTECKTEN HINWEIS oder IRGENDEIN WORT, was du exakt zu tun hast. Das sind die gleichen Personen, die auch behaupten, wie wichtig doch das Messen der Kundenzufriedenheit ist. Das ist Geld- und Zeitverschwendung und ein absoluter Witz.

Beziehungsaufbau geht über Loyalität, nicht über Zufriedenheit.

Da vermisse ich in dem Zusammenhang doch zwei Wörter. Dieses blödsinnige Gefasel mit „Kundenbeziehung ist wichtig“ könnte mit diesen zwei Wörtern dazu beitragen, dass viele Unternehmer merken, dass hunderte oder tausende von Beratern überflüssig sind, weil sie keine Antworten haben. Insofern doktern sie lediglich an den Symptomen herum oder an den erwünschten Ergebnissen. Besser sollten sie an den echten Problemen der Mitarbeiter arbeiten. Diese zwei Worte sind: ECHTE ANTWORTEN!

Viele Unternehmen erzählen mir, dass sie eine GROSSE Beziehung zu ihren Kunden haben.

Viele Verkäufer erzählen mir, dass sie GROSSE Beziehungen zu ihren Kunden haben.

Doch die gleichen Personen verlieren Aufträge aus Preisgründen und das mit den Kunden, zu denen sie doch beste Beziehungen haben.

Wie bitte?

Die nackte und harte Wahrheit: Wenn du einen Kunden-Auftrag verlierst aus Preisgründen, dann hast du keine Kundenbeziehung.

Ich werde die Berater unterstützen. Alles was sie zu tun haben ist, diesen Artikel zu lesen. Aber zuerst werde ich dir helfen. Weil du mit ihnen ja nichts zu tun hast.

Hier geht es um den Ansatz aus Kundensicht:

1. Identifizier dich mit mir. Lerne meine Wünsche und Bedürfnisse kennen. Setz dich dafür ein, dass ich Kunden treffe, die bereits Geschäfte mit dir gemacht haben.
2. Bereite dich für mich vor. Zeig mir, dass du deine Hausaufgaben über mein Unternehmen gemacht hast – und du mir nicht deinen Ansicht übertragen willst.
3. Stiehl mir nicht meine Zeit. Frage mich nicht nach Dingen, die du auch anderweitig herausfinden kannst.
4. Erzähl mir nur die Wahrheit. Die Wahrheit führt zu Vertrauen. Ich will dir vertrauen als eine Basis für eine künftige Kundenbeziehung.
5. Erzähl mir wie ich dein Produkt einsetze und damit mein Geschäft aufbaue. Ich will wissen, wie ich damit mehr produziere in meinem Umfeld.
6. Sag mir bitte, wie ich profitiere von unserer Beziehung. Ich will wissen, wie ich von dem Kauf profitiere.
7. Zeig mir den wahren Wert, nicht wie es funktioniert. Was sind die grundlegenden Nutzen?
8. Mach es mir einfach, Geschäfte mit dir zu tätigen.
9. Stelle mir den Service zur Verfügung, wenn ich ihn benötige.
10. Sei freundlich zu  mir. Wenn ich eine Beziehung zu dir aufbauen will, sollte sie auf Freundschaft aufgebaut sein.
11. Antworte schnell. Wenn ich dich anrufe, brauche ich deine Unterstützung und ich brauche die Antwort schnell.
12. Liefere im Zeitrahmen. Wenn du mir einen Termin zusagst, erwarte ich die Lieferung zu dem Termin.
13. Habe die richtigen Antworten parat, wenn ich sie benötige. Ich habe Fragen danach, wie dein Produkt funktioniert.
14. Halte Verbindung zu mir. Informier mich auf einer proaktiven Basis.
15. Lasses mich wissen, wenn sich die Technologie verändert. Informier mich, wie ich immer die Nase vorn haben kann. Auch wenn ich dadurch mehr von dir kaufen muss.
16. Wenn du mir erzählst, dass etwas Neues und Wichtiges passieren wird, dann sollte es auch passieren.
17. Sei ein Partner für mich und kein Schnellverkäufer. Erzähl mir, wie wir zusammen Erfolge haben werden. Und dann lass Taten folgen.
18. Betreu mich. Ich will das Gefühl haben, dass der after-sales-service wichtiger ist als dein schneller Abschluss.

Um Loyalität zu erhalten, musst du zuerst Loyalität geben. Das ist die Basis für eine Kundenbeziehung.

BESONDERER HINWEIS: Beziehungen sind nicht nur wichtig, sie sind die Basis für einen starken und erfolgreichen Geschäftsaufbau.

Ich habe eine Liste von weiteren Kundenwünschen erstellt. Du findest sie im Internet in werners rote toolbox. Geh auf die Seite www.wernerhahn.de, melde dich an, wenn du erstmalig auf diese Seite gehst und gib dann das Wort KUNDENWUNSCH als Suchbegriff ein.

Hier kommt die Liste von Kundenwünschen.

Deine Kunden wünschen:

1. Die Wahrheit.
2. Schnelligkeit (Antworte mir schnell und liefere schnell).
3. Die Abarbeitung des gesamten Problems. Sorg dafür, dass das gesamte Problem gelöst wird und nicht nur dein Teilbereich.
4. Aktives Zuhören.
5. Die Aussage, dass alles okay sein wird – beruhige mich.
6. Keine Überraschungen – erzähl mir die schlechten Nachrichten so schnell wie möglich. Dann kann ich rechtzeitig planen oder umdisponieren.
7. Keine Ausreden. Tu was du angekündigt hast.
8. Angenehme Geschäfte – niemals streiten.
9. Kein: „Das geht nicht“ oder zitier aus deinem Unternehmenshandbuch über bestimmte Regularien.
10. Bring mich zum Lachen oder mindestens zum Lächeln.
11. Gib mir das Gefühl, das ich ein besonderer Kunde bin.
12. Zeig mir, dass du mich umsorgst.
13. Überrasch mich in einer angenehmen Art und Weise.

Verkäufer schreiben die Bilanzen eines Unternehmens!

Die Welt des Verkaufens ist die reale Welt.

Vekaufen ist das Herz des Handels.

Verkaufen ist der Puls der gesamten Wirtschaft.
Und Verkäufer steuern das alles!

Viele Menschen (selbst Verkäufer gehören auch dazu) haben gar keine Vorstellungen oder Ideen, was alles zum Verkauf und zum Verkaufen gehört.

Denk doch mal darüber nach, was alles zum Verkaufen gehört:

Es geht um Kommunikation.
Es geht um Engagement.
Es geht um Bedarf und Bedürfnisse.
Es geht um Verhandlungen.
Es geht um Aufträge.
Es geht um Geld.
Es geht um Mitbewerb.
Es geht um Kunden-Erwartungen.
Es geht um Lieferungen.
Es geht um das Einhalten von Versprechungen.
Es geht um Wahrheit.
Es geht um Beziehungen.
Es geht um Ziele.
Es geht um Nutzenargumentation.
Es geht um das Ansehen.
Es geht um Erfolg oder Niederlage.
Es geht um das Maximale.
Es geht um das Überleben des Besten und des Tüchtigsten.
Es geht um Hoffnung.
Es geht um Gehälter und Prämien.

Es gibt keinen zweiten Platz im Verkauf – entweder du gewinnst oder du verlierst. Manchmal gewinnst du oder du stirbst, oder lass es mich freundlicher sagen: Du kannst deinen Laden schließen.

Als Verkäufer solltest du mit Ablehnung umgehen können, wiederholten Ablehnungen und Abweisungen. Du solltest auch den Willen, die Kraft, die Kreativität und auch die Entschlossenheit mitbringen, es immer wieder zu versuchen.

Als Verkäufer hast du sowieso drei Chefs: dein Boss im Unternehmen, deinen  Kunden und deine Mutter. Sehr oft treten hier Konflikte auf. So erzählt dir der Boss wie und wann du fremde Menschen anbaggern sollst, während deine Mutter ja immer gesagt hat: „Sprich keine fremden Menschen an!“
Und als Verkäufer ist es deine Aufgabe, den komplexen Zusammenhang zwischen Verkaufen und Abschluss zu verstehen, ansonsten wirst du nie deine Ziele erreichen. Hier geht es weniger um den Abschluss; es geht mehr um das Verstehen, Definieren und Beherrschen aller Verkaufs-, Kommunikations- und Beziehungskomponenten, so dass ein Abschluss erfolgen wird.

Der Verkauf hat seine eigene Sprache – ein eigenes Lexikon. Manche Wörter haben im Verkauf eine völlig andere Bedeutung.

Hier habe ich extra für dich einige Begriffe aufgeschrieben:

Kunden: Menschen, die dir dein Einkommen verschaffen.

Derzeitige Kunden: Dein Einkommen. Dein Profit.

Zufriedene Kunden: Das sind Menschen, die in Zukunft überall einkaufen, nicht nur bei dir. Alle deine zufriedenen Kunden sind stark abwanderungsgefährdet. ACHTUNG!!!

Zufriedenheit: Die unterste Stufe des zu akzeptierenden Services.

Loyale Kunden: Das sind Menschen, die sehr viel bei dir kaufen, die dir gerne Referenzadressen geben und dich gerne persönlich und schriftlich weiterempfehlen.

Niedrigster Preis: Geringster oder gar kein Profit (du verspielst deinen Arbeitsplatz).

Ärgerlicher Kunde: Eine Gelegenheit, die dich durch aktive Erledigung der Probleme nachhaltig bei dem Kunden in Erinnerung bringt. Ist auch ein Indiz dafür, dass du etwas verkehrt gemacht hast.

Unverschämter Kunde: Du solltest herausfinden, warum es so ist. Irgendeinen Grund wird dein Kunde schon haben, warum er so auftritt.

Preis: Das am meisten gefürchtete Wort im Verkauf. Wird oft verwechselt von schwachen Verkäufer mit dem Wort „Wert“.

Rabatt: Geld das du oben wegnimmst, wird dir bei deiner Provision wieder fehlen.

Kein Interesse: Die Kundenantwort, wenn ein Verkäufer kein Interesse hat an diesem Kunden.

Engagement: Die Fähigkeit des Verkäufers, auf hohem Level Interesse zu wecken. Die Fähigkeit des Verkäufers provozierende und intelligente Fragen zu stellen. Fragen, die deine Konkurrenz nie stellen würde.

Einwand: Nur ein Vorwand oder sogar ein Kaufsignal seitens des Kunden.

Kaltakquisition: Ist der unverschämte Anruf bei einem Interessenten durch einen Verkäufer, der zu blöd zum Netzwerken ist oder nicht in der Lage ist, mit Referenzen zu arbeiten.

Den Abschluss gemacht: AUFTRAG – HERZLICHEN GLÜCKWUNSCH – PROVISION – HURRA – Wow!!!

Service: Sollte 24 Stunden am Tag und 365 Tag im Jahr ordungsgemäß funktionieren.

Glaube: Die innere Einstellung, die dem Verkäufer die Sicherheit gibt, den Auftrag reinzuholen.

Eigenschaften: Der innere Prozess, der positive Vorfreude und positive Ausstrahlung bringt.

Gelegenheit: Jedes Zusammenspiel mit einem Interessenten/Kunden ist eine Gelegenheit, neue Beziehungen aufzubauen, die in einem Verkauf enden.

Empfehlung: Wenn sie früh angegangen wird, ist es der einfachste Weg, Verkäufe zu tätigen.

Die freiwillige Referenz: Das ist die Visitenkarte deines Kunden.

Empfehlungsschreiben: Die verkaufsstärkste Kanone im Waffenarsenal des Verkäufers.

Broschüre: Ein Bündel von schriftlicher Selbstbeweihräucherung – erstellt von Marketingexperten und Anzeigenspezialisten, die vom Verkaufen keine Ahnung haben. Das kostet alles viel Geld und dein Kunde wirft das Zeug ungelesen in den Papierkorb.

Training: Wenn es in realer Umgebung stattfindet, ist es eine ideale Gelegenheit, wieder mehr zu lernen. Wenn es ein langweiliges Training ist, kannst du im Unterricht deine e-mails auf dem Blackberry lesen und beantworten oder einfach nur im Unterricht schlafen.

Boss: Ein Anführer, ein Lehrer, ein Coach, ein Förderer. Kein Manager.

Der wahre Boss: dein Kunde!

Gewinnen: Daran denken Spitzenverkäufer, sobald sie mit einem Interessenten oder Kunden zusammen treffen.

Weinen: Das machen die Verkäufer, die einen Auftrag zum wiederholten Male vergeigt haben oder wenn es nicht so läuft, wie sie sich das vorgestellt haben.

KLARE ANSAGE: Verkaufen ist das älteste Gewerbe: Eva hat Adam den Apfel verkauft.

KLARE ANSAGE: Jeder Verkäufer lebt nach seinen eigenen Regeln und Standards.

KLARE ANSAGE: Unternehmen können alle ihre Wünsche diktieren und aufschreiben. Aber zum Schluss werden die besten Verkäufer ihre eigene Vorgehensweise durchboxen. Sie haben ihre eigenen Regeln. Sie legen sie selber fest.

KLARE ANSAGE: Verkäufer sind deswegen im Verkauf, weil sie ihre eigene Strategie und Taktik einsetzen und unglaublich viel Erfolg haben.

Wie definierst du deinen Erfolg?

Was erwartest du von deiner Karriere?

Was sind deine Ziele, Träume und Wünsche?

Was willst du alles noch vollbringen?

Welche Seiten fehlen in deinem „Buch des Lebens“?

Was immer sie sind, was immer es ist – im Verkauf wirst du maximalen Erfolg haben und weiter wachsen.

12+1 Beispiele für Vertrauensaufbau

1. Sag die Wahrheit.

Dies ist die Basis für Vertrauen und Beziehung. Wenn die Wahrheit einmal missbraucht wurde, geht Vertrauen verloren und kommt nie wieder zurück.

2. Halte das was du versprichst.

Die Menschen hoffen und erwarten von dir, dass du deine Versprechen hältst.

3. Tu das, was du auch angekündigt hast.

Dies ist der erste Test, um glaubwürdig und vertrauenswürdig zu werden.

4. Kommuniziere immer zeitnah.

Schnelle Antworten zeigen deine Verantwortlichkeit und das du dich um den Sachverhalt kümmern wirst.

5. Bring viel Wert und Nutzen mit deinen Produkten und Dienstleistungen.

Wenn du andere dabei unterstützt erfolgreicher zu sein, zeigt es deinen wahren Charakter.

6. Sei immer pünktlich.

Deine Pünktlichkeit zeigt von deinem Respekt vor der Zeit deines Gesprächspartners. Es steigert deine Zuverlässigkeit.

7. Sei freundlich.

Ein Lächeln ist der Türöffner zur offenen Kommunikation – es ist sogar gratis.

8. Sei aufrichtig.

Das entsteht nur, wenn du fest davon überzeugt bist, was du tust; wie du das liebst was du tust und wie du dich um andere kümmerst. Sei aufrichtig zu Anderen und zu dir selbst. Aufrichtigkeit kommt von Innen.

9. Zeige Wertschätzung für ihr Geschäft.

Ein echtes und gesagtes Danke wird zum Beziehungsaufbau führen und es wird die Kundenloyalität steigern.

10. Sei dankbar für jede Gelegenheit, deinen Service anzubieten.

Wenn du ein besonderes Herz für den Service hast, wenn du es liebst, anderen zu dienen, wirst du Vertrauen sukzessive aufbauen mit jeder deiner Aktivität.

11. Bleib anständig.

Vertrauen ist nicht nur einmalig. Vertrauen dauert an, es ist beständig. Du kommst heute zeitnah zum Termin und Morgen verspätet. Du bist heute freundlich und morgen hast du einen rüden Umgangston. Die lieferst heute zum Termin aus und morgen lieferst du nicht. Ich glaube, dass dieses Element am schwierigsten zu beherrschen ist, weil es alle anderen Elemente beinhaltet.

12. Gib Vertrauen.

du wirst dann vertrauenswürdig, wenn du anderen Vertrauen entgegenbringst.

12+1. Vertrauen schafft Selbstvertrauen.

Im Verkauf, im Geschäftsleben und in allen persönlichen Beziehungen ist VERTRAUEN das Schlüsselelement. Es ist wie der Kleister, der alles zusammen hält. Ohne Vertrauen ist die Beziehung nur öde, schwach und zum Tode verurteilt.

Banker haben Bankern vertraut. Einige wenige haben viele über den Tisch gezogen. Die Krise ist jetzt da – jetzt herrscht Misstrauen. Es braucht Jahre, dieses Vertrauen wieder aufzubauen.

Was tust du, um Vertrauen aufzubauen? Was tust du, um Vertrauen zu entwickeln? Was tust du, um das bisher aufgebaute Vertrauen zu festigen und weiter auszubauen?

Ich vertraue, dass du weiter intensiv daran arbeiten wirst.

Wem vertraust du? Wer vertraut dir?

Wenn du einen Verkaufsabschluss gemacht hast, ist zuerst der Sieg zu feiern. Das dauert eine oder zwei Minuten und dann geht es an die weitere Arbeit: noch mehr Aufträge!

Hast du einen Verkaufsabschluss gemacht, solltest du auf jeden Fall darüber nachdenken, wie der Abschluss zustande kam und warum der Kunde bei dir gekauft hat. Diese kritischen Informationen werden dazu führen, dass du den nächsten Abschluss in der Hälfte der Zeit realisieren wirst. Oder in noch kürzerer Zeit.

Viele Jahre habe ich meinen Seminarteilnehmern dieses Verkaufsgesetz erläutert: Wenn sie dich sympathisch finden, wenn sie dir glauben, wenn sie sich auf dich verlassen und wenn sie dir jetzt vertrauen, dann kaufen sie möglicherweise von dir.

Der Interessent kauft bei dir, weil er dir vertraut. Aber um dieses Vertrauen zu erhalten, muss er dich erst einmal sympathisch finden, deinen Worten glauben und sich auf dich verlassen. Wenn nur eine dieser drei Komponenten fehlt, stellt sich kein Vertrauen ein.

WICHTIG: Da gibt es eine kleine Abweichung in diesem Verkaufsgesetz. Im Verkauf – Vertrauen hin – Vertrauen her – gibt es auch Kunden, die kaufen nur nach dem Preis. Meide diese Personen oder besser: reiche sie an deine Konkurrenz weiter.

Wieso vertraut im Geschäftsleben eine Person der anderen? Vertrauen ist eine Wahrnehmung und eine Tatsache. Es basiert auf den ersten Eindruck und die anfänglichen Gefühle. Die Wahrnehmenung des Wertes ist eine weitere. Wenn der Interessent den Wert sieht, dann fängt er an dir zu glauben, dir zu vertrauen und möglicherweise kauft er dann bei dir.

Beziehungen basieren immer auf Vertrauen.  Engagement und die gemeinsamen Aktionen über einen längeren Zeitraum hinweg incl. der guten Kommunikation und der geschlossenen Verträge sind die Grundlage dafür.

Vertrauen wird dir nicht geschenkt, das musst du dir verdienen. Und Vertrauen verdienst du nicht an einem Tag – du musst es dir Tag für Tag verdienen. Es ist die Ernte dessen, was du im Laufe der Zeit gesät hast.

Manchmal dauert es zwei Jahre, um Vertrauen zu ernten. Aber innerhalb von Minuten kannst du es verlieren. Und der Unterschied sind die vier Buchstaben: Miss (Vertrauen – Misstrauen).

Warum vertraust du jemanden? Denk über die Kriterien nach, die eine Person für dich vertrauenswürdig machen.

Dann denk über die Personen nach, denen du Vertrauen schenkst und frag dich selbst, „Warum vertraue ich ihm oder ihr?“ Seriösität? Kontinuität? Langjährige Freundschaft? Eine großzügige Person? Eine vertrauensvolle Person? Eine verständnisvolle Person? Eine Person, deren Worte, Gedanken und Taten dich dazu gebracht haben, zu vertrauen und auf die du dich in besonderen Zeiten verlassen kannst? Ist es jemand, der über alle vorgenannten Dinge verfügt, ohne eigenes Motiv, eigenes Ziel und ohne die Erwartung, etwas zurückzubekommen?

Vertrauen ist einfach. Viele der Antworten die du dir im vorherigen Absatz selbst gegeben hast, machen dir klar, welche Faktoren dich selbst vertrauenswürdig machen.

Die Sprache im Verkauf

Der Verkauf hat seine eigene Sprache – ein eigenes Lexikon. Manche Wörter haben im Verkauf eine völlig andere Bedeutung. Hier habe ich einige Begriffe für dich aufgeschrieben:

Kunden: Menschen, die dir dein Einkommen verschaffen.

Derzeitige Kunden: Dein Einkommen. Dein Profit.

Zufriedene Kunden: Das sind Menschen, die in Zukunft überall einkaufen, nicht nur bei dir. Alle deine zufriedenen Kunden sind stark abwanderungsgefährdet. ACHTUNG: GROSSE GEFAHR!!!

Zufriedenheit: Die unterste Stufe des zu akzeptierenden Services.

Loyale Kunden: Das sind Menschen, die sehr viel bei dir kaufen, die dir gerne Referenzadressen geben und dich gerne persönlich und schriftlich weiterempfehlen.

Niedrigster Preis: Geringster oder gar kein Profit (du verspielst deinen Arbeitsplatz).

Ärgerlicher Kunde: Eine Gelegenheit, die dich durch aktive Erledigung der Probleme nachhaltig bei dem Kunden in Erinnerung bringt. Ist auch ein Indiz dafür, dass du etwas verkehrt gemacht hast.

Unverschämter Kunde: Du solltest herausfinden, warum es so ist. Irgendeinen Grund wird dein Kunde schon haben, warum er so auftritt.

Preis: Das am meisten gefürchtete Wort im Verkauf. Wird oft verwechselt von schwachen Verkäufer mit dem Wort „Wert“.

Rabatt: Geld das du oben wegnimmst, wird dir bei deiner Provision wieder fehlen.

Kein Interesse: Die Kundenantwort, wenn ein Verkäufer kein Interesse hat an diesem Kunden.

Engagement: Die Fähigkeit des Verkäufers, auf hohem Level Interesse zu wecken. Die Fähigkeit des Verkäufers provozierende und intelligente Fragen zu stellen. Fragen, die deine Konkurrenz nie stellen würde.

Einwand: Nur ein Vorwand oder sogar ein Kaufsignal seitens des Kunden.

Kaltakquisition: Ist der unverschämte Anruf bei einem Interessenten durch einen Verkäufer, der zu blöd zum Netzwerken ist oder nicht in der Lage ist, mit Referenzen zu arbeiten.

Den Abschluss gemacht: AUFTRAG – HERZLICHEN GLÜCKWUNSCH – PROVISION – HURRA – Wow!!!

Service: Sollte 24 Stunden am Tag und 365 Tag im Jahr ordungsgemäß funktionieren.

Glaube: Die innere Einstellung, die dem Verkäufer die Sicherheit gibt, den Auftrag reinzuholen.

Eigenschaften: Der innere Prozess, der positive Vorfreude und positive Ausstrahlung bringt.

Gelegenheit: Jedes Zusammenspiel mit einem Interessenten/Kunden ist eine Gelegenheit, neue Beziehungen aufzubauen, die in einem Verkauf enden.

Empfehlung: Wenn sie früh angegangen wird, ist es der einfachste Weg, Verkäufe zu tätigen.

Die freiwillige Referenz: Das ist die Visitenkarte deines Kunden.

Empfehlungsschreiben: Die verkaufsstärkste Kanone im Waffenarsenal des Verkäufers.

Broschüre: Ein Bündel von schriftlicher Selbstbeweihräucherung – erstellt von Marketingexperten und Anzeigenspezialisten, die vom Verkaufen keine Ahnung haben. Das kostet alles viel Geld und dein Kunde wirft das Zeug ungelesen in den Papierkorb.

Training: Wenn es in realer Umgebung und damit im Tagesgeschäft stattfindet, ist es eine ideale Gelegenheit, wieder mehr zu lernen. Wenn es ein langweiliges Training im Hotel ist, wirst du während des Unterricht deine Mails auf dem Blackberry lesen und beantworten oder einfach nur ein Nickerchen machen.

Boss: Ein Anführer, ein Lehrer, ein Coach, ein Förderer. Kein Manager.

Der wahre Boss: dein Kunde!

Gewinnen: Daran denken Spitzenverkäufer, sobald sie mit einem Interessenten oder Kunden zusammen treffen. Denn merke die eins: Gewinner haben immer einen Plan, Verlierer immer eine Entschuldigung!

Weinen: Das machen die Verkäufer, die einen Auftrag zum wiederholten Male vergeigt haben oder wenn es nicht so läuft, wie sie sich das vorgestellt haben.

KLARE ANSAGE: Verkaufen ist das älteste Gewerbe: Eva hat Adam den Apfel verkauft.

KLARE ANSAGE: Jeder Verkäufer lebt nach seinen eigenen Regeln und Standards.

KLARE ANSAGE: Unternehmen können alle ihre Wünsche diktieren und aufschreiben. Aber zum Schluss werden die besten Verkäufer ihre eigene Vorgehensweise durchboxen. Sie haben ihre eigenen Regeln. Sie legen sie selber fest.

KLARE ANSAGE: Verkäufer sind deswegen im Verkauf, weil sie ihre eigene Strategie und Taktik einsetzen und unglaublich viel Erfolg haben.