• höhere Wiederkauf-Raten: Loyale Kunden kaufen öfter und konzentrieren ihre Kaufkraft auf wenige Anbieter. Dies fördert die Planbarkeit und Budgetierung von Umsatzverläufen.

• Zusatzverkäufe: Loyale Kunden kaufen mehr, denn sie sind mit dem kompletten Angebot bzw. Sortiment besser vertraut. Und sie kaufen auch hochwertiger.

• geringere Preis-Sensibilität: Loyale Kunden sind großzügiger. Die Rolle des Preises relativiert sich, sie vergleichen seltener.

• längere Verweildauer: Loyale Kunden sind immun gegenüber anderen Anbietern oder vergleichbaren Leistungen und resistent gegenüber Abwerbeversuchen.

• kostenlose Verkäufer: Empfehlungen bringen einen Vertrauensvorschuss und damit höhere bzw. schnellere Kaufbereitschaft bei dem, der die Empfehlung erhält. Als glühende Verehrer verteidigen Empfehler ihre Lieblingsmarke auch gegen jede Art von Angriffen.

• homogeneres Kundenmix: Gleich und Gleich gesellt sich gern. Dies fördert die Spezialisierung auf erwünschte Kundengruppen.

Jetzt gebe ich Ihnen 8 Gründe, warum Verkäufer ihre Zahlen nicht erreichen (die Lösungen finden Sie in Klammern gesetzt):

1. Sie wissen selber nicht genau, was Ihre exakten Ergebnisse sind. (Schauen Sie in die Vergangenheit: Wie viele Interessenten rufen Sie an, um einen Termin zu bekommen? Wie viele Besuche machen Sie, um zu einem Abschluss zu kommen?)

2. Sie arbeiten nicht mir Ihren derzeitigen Zahlen. (Nehmen Sie sich die Zeit, machen Sie Termine und erledigen Sie die Anschlussarbeiten.)

3. Sie sind auf sich allein gestellt und wissen nicht, wie Sie es lösen können. (Sie verfügen über zu wenig Verkaufsmethodik. Bilden Sie sich selbst weiter, lesen Sie jeden Monat ein Fachbuch, suchen Sie sich einen Coach/Mentor.)

4. Sie sind einfach zu faul und zu träge. (Suchen Sie sich einen neuen Arbeitsplatz.)

5. Sie gehen immer den gleichen Weg. (Sie sollten in den kommenden 30 Tagen unterschiedliche Varianten ausprobieren.)

6. Sie haben einen nervenden Chef. (Das ist kein Grund, ein schlechter Verkäufer zu sein. Gerade in einer solchen Situation sollten Sie sich anstrengen, der beste Verkäufer zu sein.)

7. Sie verfügen über keine oder nur schlechte Dokumentation Ihrer Vertriebsaktiväten. (Kaufen Sie sich einen Laptop und dokumentieren das alles selbst.)

8. Das Provisionssystem taugt nichts. (Wechseln Sie Ihren Job.)

Wenn Sie sich heute reichlich abstrampeln müssen, um Ihre Vorgabe zu erreichen, dann gehen Sie von folgendem aus:

Nehmen wir an, Ihre Vorgabe wird verdoppelt und Sie sollen 25 % Ihrer Vorgabe in jeder Woche erreichen anstelle Ihrer heutigen Vorgabenerreichung am letzten Tag des Monats. Können Sie sich das vorstellen?

Antwort: Klar können Sie das – unter einer Bedingung. Ihr Interessenten-Trichter muss gefüllt sein mit reichlich Interessenten, die Ihnen einen Auftrag geben wollen.

Weiterhin „fette Beute im Tagesgeschäft“ wünscht

Werner F. Hahn

Weitere Informationen unter: www.hahn-akademie.de

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2. Sie reden zu viel.

3. Sie haben zu wenig Ahnung vom Kundengeschäft.

4. Sie haben keine Strategie für Folgegeschäfte.

5. Sie lügen zu viel.

6. Sie verstehen die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden zu wenig.

7. Sie halten das „NEIN“ für eine endgültige Antwort.

Viele Menschen haben den Wunsch, ihren derzeitigen Job zu verlassen, um einen „besseren Job“ zu machen oder ihr eigenes Unternehmen aufzubauen. Jeder von uns hat irgendwann und irgendwo einmal gesagt: „Am liebsten hätte ich mein eigenes Unternehmen!“

Das Streben nach höheren Ebenen oder in die Selbständigkeit ist ja so einfach – ungefähr so einfach, als wolltest du dem Erdtrabanten sagen, wie er sich zu drehen hat.

Aber egal was es ist, es startet immer als ein Traum. Ein Traum, den viele Menschen träumen und für mich ist „Der amerikanische Traum“ die richtige Bezeichnung dafür. Das eigene Unternehmen besitzen, für sich selbst zu arbeiten, sein eigenes Geld zu machen und es so zu tun, wie du es gerne machen würdest.

Um das zu erreichen, schauen viele Menschen auf den Bereich des Direktverkaufs in Verbindung mit einem Geschäft von zu Hause. Diese Unternehmen sind bekannt als Network-Marketing oder Multi-Level-Marketing (MLM-Unternehmen). Bereits seit ca.  50 Jahren haben Untenehmen wie Amway, Tupperware, Avon, Mary Kay Cosmetics vielen Menschen die Gelegenheit gegeben, sich ihr eigenes Geschäft auzubauen. Und es sind aus diesen Unternehmen einige tausend Millionäre entstanden.

Jetzt kommt mein Realitäts-Check: Viele Menschen (auch DU) stehen mitten im Leben und haben Verantwortung: Familie mit Kindern, Haus, Kredite und können nicht einfach den Job quittieren und das eigene Geschäft aufbauen. Für sie ist es eine gute Gelegenheit, zeitweise – sei es am Abend oder an den Wochenenden – in ihr eigenes Geschäft zu investieren.

Es gibt mittlerweile sehr aussagekräftige Statistiken die dir klar machen, das 4 von 5 Personen, die ihr eigenes Geschäft aufbauen, bereits im ersten Jahr scheitern. Und du wirst natürlich sagen: „Schön Werner, ich bin der EINE der überlebt!“

Wenn dem so ist, so schau bitte auf die folgenden Punkte. Es sind die Gründe, warum 80 % der Menschen scheitern und bitte stell sicher, das du nicht dazu gehörst:

1. Fehler: Sie verstehen sich selbst nicht

Wer bist du und was willst du wirklich in deinem Leben erreichen? Schreib auf, wie du werden willst und was du wirklich haben willst.

2. Fehler: Sie identifizieren nicht genau, warum sie das tun wollen

Was sind deine Gründe? Was treibt dich an, deine Träume zu realisieren? Schreib deine echten „WARUM“ auf.

3. Fehler: Sie machen keinen realistischen Plan

Du kannst nur das erreichen, von dem du auch wirklich überzeugt bist. Schreib deinen Plan für einen überzeugenden Erfolg auf, Wort für Wort und Aktivität für Aktivität.

4. Fehler: Sie vergessen das „tun“

Was wirst du alles tun, um dieses alles zu realisieren? Was sind deine Vorsätze? Schreib sie alle auf. Wenn du das nicht machst, wirst du es nie tun.

5. Fehler: Sie werden ein Produkt ihres Produktes

Du musst es lieben und feste daran glauben, bevor du deine Botschaft an die Kunden bringst. Wenn du dein Produkt nicht selber „lebst“, kein anderer auf der Welt wird es tun.

6. Fehler: Sie haben zu wenig Geld auf der hohen Kante

Geh nicht wegen des Geldes. Schreib auf, wie viel du benötigst – schreib realistische Zahlen auf und keine Wunschträume. Die Wirklichkeit holt dich schnell wieder ein.

7. Fehler: Sie überstehen nicht die „Drei-Verrückt-Regeln“

Drei Menschen erzählen dir: „Du bist verrückt“ und du schmeißt alles hin. Wenn du erfolgreich sein willst, gibt es kein hinschmeißen.

Ich gebe dir hier noch ein persönliches Beispiel. Ich komme aus einer Beamtenfamilie und für meine Eltern war mein Weg als Beamter ebenfalls vorgezeichnet. Jetzt gebe ich dir noch ein Geheimnis mit auf den Weg: Ich war drei Monate auf einem Seminar als Beamtenanwärter für den gehobenen Dienst in der Finanzverwaltung. Am Ende des Seminares waren meine Noten wie folgt:

Einkommensteuer = 6

Umsatzsteuer = 5

Spätestens jetzt wusste ich: das wird nie mein Traumjob.

Mit meinem Einstieg bei der Nixdorf Computer AG (1970) hatte ich mich in der Familie durchgesetzt und von vielen meiner Nixdorf-Kollegen hörte ich immer wieder die Aufforderung: „Werner, du musst unbedingt in den Verkauf gehen!“ Na ja, zwei Jahre haben sie mich bearbeitet und dann bin ich in den Verkauf gegangen. Nach meinem ersten Jahr als Verkäufer hatte ich auf der Lohnsteuerkarte in der Spalte Lohnsteuer fast den gleichen Betrag stehen, den ich im Vorjahr in der Spalte Bruttoverdienst stehen hatte. Das war schon mal eine gute Ausgangsbasis.

Nur dauerte es noch zwei oder sogar drei Jahre, bis ich verstand, das ich nicht im Verkauf war wegen des Geldes, sondern das es viele andere und wichtigere Gründe gab.

Ein ganz wichtiger Grund kristallisierte sich immer mehr heraus. Darin lag auch mein Wunsch nach Selbständigkeit begründet: Andere Menschen dabei zu unterstützen erfolgreich zu sein, denn wenn ich andere Menschen erfolgreich mache, werde ich automatisch erfolgreich! Und das mache ich seit 1989!

Möglicherweise ist dein Berufsweg bisher so ähnlich gewesen oder aber du kommst sogar aus einer Unternehmerfamilie und kennst die Vorteile einer Selbständigkeit. Wenn es dir so ergeht wie mir, dann gebe ich dir den Hinweis, langsam zu starten. Allerdings gibt es da noch zwei große Geheimnisse:

1. Entweder startest du jetzt durch oder du wirst es nie tun!

2. Wenn es du wegen des Geldes machst, wirst du verlieren!

Egal ob du noch im Job bist oder dich schon selbständig gemacht hast, wenn du deine Tätigkeit liebst, wenn du den Glauben an dein Unternehmen hast, wenn du an die Produkte und Dienstleistungen fest glaubst, wenn du an dich glaubst, wenn du daran glaubst, dass du andere dabei erfolgreich machst, ja dann und nur dann wird anschließend das Geld zu dir rollen. Deine Begeisterung und dein Glaube werden von den anderen verstanden und deine Verkaufszahlen werden stetig nach oben gehen.

Wenn du immer besser werden willst oder danach strebst, eigen Grenzen zu überwinden, stell bitte sicher, dass Gier und Unersättlichkeit außen vor bleiben.

Viele Menschen im Networkmarketing oder im MLM prahlen stets damit, wie viel Geld sie machen. Nimm bitte zur Kenntnis, das sie niemals sagen, wie sehr sie die Produkte lieben und wie fest sie an die Produkte glauben. Das ist die Herausforderung.

Wenn du die „Fahne der Selbständigkeit“ mit dir trägst, dann trage sie mit Stolz und Verantwortung.

Donnerwetter! Welch eine große Aussage!

Volltreffer! Halleluja!

Die Beziehung ist wichtig!

Was erzählst du mir da?

Was denke ich bereits die ganzen Jahre?

Diese nichtssagende Information ist typisch für die geldscheffelnde Beraterbranche. Sie sagen dir, was du sowieso bereits weißt. Aber sie geben dir nicht EINEN VERSTECKTEN HINWEIS oder IRGENDEIN WORT, was du exakt zu tun hast. Das sind die gleichen Personen, die auch behaupten, wie wichtig doch das Messen der Kundenzufriedenheit ist. Das ist Geld- und Zeitverschwendung und ein absoluter Witz.

Beziehungsaufbau geht über Loyalität, nicht über Zufriedenheit.

Da vermisse ich in dem Zusammenhang doch zwei Wörter. Dieses blödsinnige Gefasel mit „Kundenbeziehung ist wichtig“ könnte mit diesen zwei Wörtern dazu beitragen, dass viele Unternehmer merken, dass hunderte oder tausende von Beratern überflüssig sind, weil sie keine Antworten haben. Insofern doktern sie lediglich an den Symptomen herum oder an den erwünschten Ergebnissen. Besser sollten sie an den echten Problemen der Mitarbeiter arbeiten. Diese zwei Worte sind: ECHTE ANTWORTEN!

Viele Unternehmen erzählen mir, dass sie eine GROSSE Beziehung zu ihren Kunden haben.

Viele Verkäufer erzählen mir, dass sie GROSSE Beziehungen zu ihren Kunden haben.

Doch die gleichen Personen verlieren Aufträge aus Preisgründen und das mit den Kunden, zu denen sie doch beste Beziehungen haben.

Wie bitte?

Die nackte und harte Wahrheit: Wenn du einen Kunden-Auftrag verlierst aus Preisgründen, dann hast du keine Kundenbeziehung.

Ich werde die Berater unterstützen. Alles was sie zu tun haben ist, diesen Artikel zu lesen. Aber zuerst werde ich dir helfen. Weil du mit ihnen ja nichts zu tun hast.

Hier geht es um den Ansatz aus Kundensicht:

1. Identifizier dich mit mir. Lerne meine Wünsche und Bedürfnisse kennen. Setz dich dafür ein, dass ich Kunden treffe, die bereits Geschäfte mit dir gemacht haben.
2. Bereite dich für mich vor. Zeig mir, dass du deine Hausaufgaben über mein Unternehmen gemacht hast – und du mir nicht deinen Ansicht übertragen willst.
3. Stiehl mir nicht meine Zeit. Frage mich nicht nach Dingen, die du auch anderweitig herausfinden kannst.
4. Erzähl mir nur die Wahrheit. Die Wahrheit führt zu Vertrauen. Ich will dir vertrauen als eine Basis für eine künftige Kundenbeziehung.
5. Erzähl mir wie ich dein Produkt einsetze und damit mein Geschäft aufbaue. Ich will wissen, wie ich damit mehr produziere in meinem Umfeld.
6. Sag mir bitte, wie ich profitiere von unserer Beziehung. Ich will wissen, wie ich von dem Kauf profitiere.
7. Zeig mir den wahren Wert, nicht wie es funktioniert. Was sind die grundlegenden Nutzen?
8. Mach es mir einfach, Geschäfte mit dir zu tätigen.
9. Stelle mir den Service zur Verfügung, wenn ich ihn benötige.
10. Sei freundlich zu  mir. Wenn ich eine Beziehung zu dir aufbauen will, sollte sie auf Freundschaft aufgebaut sein.
11. Antworte schnell. Wenn ich dich anrufe, brauche ich deine Unterstützung und ich brauche die Antwort schnell.
12. Liefere im Zeitrahmen. Wenn du mir einen Termin zusagst, erwarte ich die Lieferung zu dem Termin.
13. Habe die richtigen Antworten parat, wenn ich sie benötige. Ich habe Fragen danach, wie dein Produkt funktioniert.
14. Halte Verbindung zu mir. Informier mich auf einer proaktiven Basis.
15. Lasses mich wissen, wenn sich die Technologie verändert. Informier mich, wie ich immer die Nase vorn haben kann. Auch wenn ich dadurch mehr von dir kaufen muss.
16. Wenn du mir erzählst, dass etwas Neues und Wichtiges passieren wird, dann sollte es auch passieren.
17. Sei ein Partner für mich und kein Schnellverkäufer. Erzähl mir, wie wir zusammen Erfolge haben werden. Und dann lass Taten folgen.
18. Betreu mich. Ich will das Gefühl haben, dass der after-sales-service wichtiger ist als dein schneller Abschluss.

Um Loyalität zu erhalten, musst du zuerst Loyalität geben. Das ist die Basis für eine Kundenbeziehung.

BESONDERER HINWEIS: Beziehungen sind nicht nur wichtig, sie sind die Basis für einen starken und erfolgreichen Geschäftsaufbau.

Ich habe eine Liste von weiteren Kundenwünschen erstellt. Du findest sie im Internet in werners rote toolbox. Geh auf die Seite www.wernerhahn.de, melde dich an, wenn du erstmalig auf diese Seite gehst und gib dann das Wort KUNDENWUNSCH als Suchbegriff ein.

Hier kommt die Liste von Kundenwünschen.

Deine Kunden wünschen:

1. Die Wahrheit.
2. Schnelligkeit (Antworte mir schnell und liefere schnell).
3. Die Abarbeitung des gesamten Problems. Sorg dafür, dass das gesamte Problem gelöst wird und nicht nur dein Teilbereich.
4. Aktives Zuhören.
5. Die Aussage, dass alles okay sein wird – beruhige mich.
6. Keine Überraschungen – erzähl mir die schlechten Nachrichten so schnell wie möglich. Dann kann ich rechtzeitig planen oder umdisponieren.
7. Keine Ausreden. Tu was du angekündigt hast.
8. Angenehme Geschäfte – niemals streiten.
9. Kein: „Das geht nicht“ oder zitier aus deinem Unternehmenshandbuch über bestimmte Regularien.
10. Bring mich zum Lachen oder mindestens zum Lächeln.
11. Gib mir das Gefühl, das ich ein besonderer Kunde bin.
12. Zeig mir, dass du mich umsorgst.
13. Überrasch mich in einer angenehmen Art und Weise.